נצפים ביותר
נושא נבחר
אירועי תרבות היום
לא מוגדרים כרגע אירועים
גפן מגזין המושבות > טורים > ציפיות זה רק לכריות
11 לפברואר 2011
ציפיות זה רק לכריות
, 11/02/2011 - 08:33
תהליכי התפתחות וצמיחה רבים, בחיי ארגונים ואנשים, נגדעים באִבם בשל חוסר התקווה וההתמקדות במצב המצוי הבעייתי. צמיחה לא תבוא מהתמקדות במצוי אלא מהתאמתו למצב הרצוי לנו ושאליו אנחנו שואפים. כשאני מנהל שיחה עם מאומנים, פעמים רבות אני שם לב כי בכל פעם שאנו מעלים רעיון, ניסיון או נושא חדש, הם אומרים מיד, נכון שזה רצוי אבל זה לא יעבוד, בגלל המצוי. זאת אומרת, יכול להיות שזה רעיון מצוין שאעלה את מחיר השירותים שאני נותן במקום עבודתי, כי אני לא ריווחי במצבי הנוכחי, אבל כשאני מסתכל על מצב השוק סביבי, אם אני אעלה את מחירי, לא תהיה לי עבודה.
היצמדו לרצוי
היצמדו לרצוי ולא למצוי.

אלון גלכשאני מנהל שיחה עם מאומנים, פעמים רבות אני שם לב כי בכל פעם שאנו מעלים רעיון, ניסיון או נושא חדש, הם אומרים מיד, נכון שזה רצוי אבל זה לא יעבוד, בגלל המצוי. זאת אומרת, יכול להיות שזה רעיון מצוין שאעלה את מחיר השירותים שאני נותן במקום עבודתי, כי אני לא ריווחי במצבי הנוכחי, אבל כשאני מסתכל על מצב השוק סביבי, אם אני אעלה את מחירי, לא תהיה לי עבודה.

בדרך הזאת, אנשים לוקחים בכל פעם את מה שצריך להיות ומתאימים אותו למה שכבר מצוי בשוק. הבעיה היא שאנחנו תמיד נשאר עם מה שכבר קיים.

אני מאמין שצריך לעשות הכל הפוך. להגיד קודם מה רצוי - גם אם כרגע המצוי לא תומך בזה. מה רצוי ומהו הדבר שצריך לקרות? מה הדרך שבה אני צריך להתנהל? מה המחיר שאני צריך לקחת על השירותים שלי, כדי להתפרנס בכבוד? ואז לשאול מה אני צריך לשנות במצוי, כדי שיתאים לרצוי, ולא להיפך.

בראשית תהליך אימון בחברת מוצרי בנייה, הביע מנכ"ל החברה אי־שביעות רצון מהתוצאות העסקיות. החלטנו שאחת המטרות היא שיפור הרווחיות ב- 15% לפחות, בתוך שישה חודשים. לאחר שהצבנו את המטרה פתחו מנהלי החברה בשיחת ה"מצוי": "איך נעשה את זה בתקופה גרועה כל כך?", "כרגע כל השוק מאבד רווחיות, לא יכול להיות שנצליח להשיג את המטרה", "אנחנו יודעים שיש לנו בעיית כוח אדם ולכן לא נצליח". במילים אחרות עלו כל הסיבות שבגללן לא נשיג את מה שרצוי, בגלל מה שמצוי.

לאחר בירור מעמיק הבנו שכדי להשיג את המטרות הרצויות, צריכים אנשי המכירות של החברה לקיים לפחות שלוש פגישות מכירה ביום. אחד מהמנהלים התפרץ לשיחה ואמר שהדבר אינו אפשרי משום שאנשי המכירות מטפלים גם בתמיכה בלקוח ולא יוותר להם זמן לשלוש פגישות ביום. התברר שבעיה זו מוּכּרת ולכן הם נמנעים מלבצע שינוי ולדרוש מאנשי המכירות את מספר הפגישות הרצוי.

לאחר ויכוח קצר והבעת הפסימיות הרגילה וההגיונית, שאלתי אותם, "ומי אמר שתפקיד אנשי המכירות צריך לכלול מטלות שירות ללקוח?" מיד השתררה דממה. לאחר דקה אמר המנכ"ל: "זה פשוט ככה היום." הסבתי את תשומת לבם לכך שאנו צועדים לעבר הרצוי ומתאימים אליו את המצוי, ולא נשארים במה שמצוי ומתאימים אליו את הרצוי. בסיום התהליך, העסיק הארגון שני אנשי שירות ואנשי המכירות התפנו לפעולות מכירה בלבד. ההכנסות הוכפלו בתוך שישה חודשים.

אני יכול להגיד לכם שתהליכי התפתחות וצמיחה רבים, בחיי ארגונים ואנשים, נגדעים באִבם בשל חוסר התקווה וההתמקדות במצב המצוי הבעייתי. אבל הצמיחה לא תבוא מהתמקדות במצוי, אלא מהתאמתו למצב הרצוי לנו ושאליו אנחנו שואפים.

אז איך מתאימים את המצוי לרצוי?

1. בכל מקרה או תחום בהם אתם מבקשים לצמוח, זהו מהו הרצוי עבורכם והתאימו אותו למצוי.

2. אם לא הצלחתם למצוא דרך להתאים את המצוי לרצוי, היעזרו באנשים בסביבתכם הקרובה, או בבעלי מקצוע, כדי למצוא פתרונות יצירתיים.

3. בכל מקרה, היצמדו לרצוי ולא למצוי.


אלון גל המאמן הלאומי, מנכ"ל ובעלים של חברת האימון המובילה "תות תקשורת ותוצאות"
מנחה תכניות הטלווזיה המצליחה "משפחה חורגת" ו"אלופים של החיים"
אנשים שקראו כתבה זו התעניינו גם ב
זה רק אני והמכונית שלי – 3 עובדות על תאונה עצמית
’’לוחמים ללא גבולות’’ למען ניצולי השואה
בחוף הכרמל מעניקים תעודות הוקרה לשורדי ושורדות שואה
גפן מגזין המושבות מקומון זכרון יעקב, בנימינה גבעת עדה, פרדס חנה כרכור, קיסריה, אור עקיבא, מושבי חוף הכרמל והישובים בין עתלית לעיר חדרה
אין להעתיק, להפיץ או לעשות כל שימוש בחומרים כלשהם באתר זה בכל דרך ובכל צורה ללא אישור בעלי הזכויות מראש ובכתב

פרטי יצירת קשר: 04-6399917

© 2006-2016 כל הזכויות שמורות
קישורים מהירים
> אודות גפן מגזין המושבות
> צור קשר עם גפן מגזין המושבות
> פרסם בגפן מגזין המושבות
> רשימת תפוצה
> כתבות
> חדשות
> תרבות ובידור